STRATEGI PEMASARAN YANG DIGERAKKAN OLEH PELANGGAN

BAB 7

Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh

Pelanggan

A.    Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar mencakup pembagian pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang lebih kecil dengan kebutuhan, karakteristik, atau perilaku berbeda yang mungkin memerlukan produk atau bauran pemasaran tersendiri. Melalui segmentasi pasar, perusahaan membagi pasar yang besar dan heterogen menjadi segmen yang lebih kecil yang dapat dicapai secara lebih efisien dan efektif dengan produk dan jasa yang sesuai dengan kebutuhan unik mereka. Penetapan target pasar atau penetapan sasaran terdiri dari mengevaluasi masing-masing daya tarik segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki.

Menetapkan Segmen Pasar Konsumen dan Pasar Bisnis

Tidak ada cara tunggal untuk melakukan segmentasi pasar. Karena itu, pemasar mencoba berbagai variabel untuk melihat variabel mana yang memberikan peluang segmentasi terbaik . Bagi pemasaran konsumen, variabel segmentasi utama adalah:

1.      Segmentasi geografi membutuhkan pembagian pasar menjadi unit geografis yang berbeda.

2.      Segmentasi Gemografis membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan variabel seperti usia, jenis kelamin, pendapatan, agama, pendidikan, dan kebangsaan.

3.      Segmentasi Psikografis membagi pasar menjadi kelompok berbeda berdasarkan kelas sosial, gaya hidup, atau karakteristik kepribadian.

4.      Segmentasi Perilaku membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan, atau respons konsumen terhadap sebuah produk.

Pemasar bisnis menggunakan banyak variabel yang sama untuk melakukan segmentasi pasar mereka. Tetapi pasar bisnis juga disegmentasikan berdasarkan demografi konsumen bisnis (industri, ukuran perusahaan), karakteristik operasi, pendekatan pembelian, faktor situasional, dan karakterisrik pribadi. Efektivitas analisis segmentasi tergantung pada penemuan segman yang terukur, dapat diakses, substansial, dapat dibedakan, dan dapat ditinjaklanjuti.

B.     Penetapan Target Pasar

§  Mengevaluasi Segmen Pasar

Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus melihat tiga faktor: ukuran dan pertumbuhan segmen, daya tarik struktural segmen, dan tujuan serta sumber daya perusahaan. Perusahaan sebaiknya hanya memasuki segmen dimana perusahaan dapat menawarkan nilai yang unggul dan meraih keuntungan lebih banyak dari pesaing.

§  Memilih Segmen Pasar Sasaran

Pasar sasaran terdiri dari sejumlah pembeli yang berbagi kebutuhan dan karakteristik sama yang akan dilayani perusahaan. Umumnya, penetapan target pasar target pasar dapat dilaksanakan pada beberapa tingkat yang berbeda, perusahaan dapat menetapkan target yang sangat luas.

ü  Pemasaran Tanpa Diferensiasi atau pemasaran massal, strategi cakupan pasar dimana perusahaan memutuskan untuk mengabaikan perbedaan segmen pasar dan mengejar keseluruhan pasar dengan satu tawaran.

ü  Pemasaran Terdiferensiasi, strategi cakupan pasar dimana perusahaan memutuskan untuk menargetkan beberapa segmen pasar dan merancang penawaran terpisah badi masing-masing segmen.

ü  Pemasaran Terkonsentrasi, strategi cakupan pasar dimana perusahaan mengejar pangsa besar salah satu atau beberapa segmen.

ü  Pemasaran Mikro, praktekpenghantaran produk dan program pemasaran khusus untuk kebutuhan dan keinginan individual tertentu dan kelompok pelanggan setempat, termasuk pemasaran lokal atau pemasaran individual.

§  Memilih Strategi Penetapan Sasaran

strategi penetapan sasaran terbaik bergantung pada sumber daya perusahaan, keberagam produk, tahap siklus hidup produk, keberagam pasar, dan strategi pemasaran kompetitif.

C.    Diferensiasi dan Positioning

Setelah perusahaan memutuskan segmen mana yang dimasuki, perusahaan harus memutuskan atrategi diferensiasi dan positioningnya. Tugas diferensiasi dan positioning tediri dari tiga langkah: 1) mengidentifikasi sekumpulan kemungkinan diferensiasi yang menciptakan keunggulan kompetitif yaitu keunggulan melebihi pesaing yang diraih dengan menawarkan nilai yang lebih besar kepada konsumen, baik melalui harga yang lebih rendah atau dengan menyediakan lebih banyak manfaat yang sesuai dengan harga yang lebih mahal, memilih keuntungan untuk membangun posisi, 2) memilih keunggulan kompetitif yang tepat, dan 3) memilih keseluruhan strategi positioning, positioning penuh sebuah merek disebut proposisi nilai merek yaitu bauran manfaat penuh dimana merek diposisikan. Lima proposisi nilai pemenang dimana perusahaan dapat memposisikan produk mereka: lebih banyak untuk lebih banyak, lebih banyak untuk sama, sama untuk lebih sedikit, lebih sedikit untuk jauh lebih sedikit, dan lebih banyak untuk lebih sedikit. Secara umum,  perusahaan dapat memilih satu dari lima proposisi bilai pemenang dimana mereka akan membangun posisi produk mereka.

Positioning perusahaan dan merek dirangkum dalam pernyataan positioning yang menyatakan segmen dan kebutuhan sasaran, konsep positioning, dan titik perbedaan khusus. Kemudian perusahaan harus secara efektif mengkomunikasikan dan menghantarkan posisi terpilih kepada pasar.

MENGANALISIS LINGKUNGAN PEMASARAN

BAB 3 : MENGANALISIS LINGKUNGAN PEMASARAN

A.    Lingkungan pemasaran

Lingkungan pemasaran adalah pelaku dan kekuatan di luar pemasaran yang mempengaruhi kemampuan manajemen pemasaran untuk membangun dan mempertahankan hubungan yang berhasil dengan pelanggan sasaran.

Lingkungan pemasaran terdiri dari lingkungan mikro dan lingkungan makro.

1.      Lingkungan mikro perusahaan

Lingkungan mikro terdiri dari pelaku yang dekat dengan perusahaan dan mempengaruhi kemampuan perusahaan untuk melayani pelanggannya, yaitu:

a.       Perusahaan

Dalam merancang rencana pemasaran, manajemen pemasaran memperhitungkan kelompok lain perusahaan seperti manajemen puncak, keuangan, riset, pengembangan dan akuntansi. Semua kelopok ini yang saling berhubungan membentuk lingkungan internal.

b.      Pemasok

Masalah pemasok sangat mempengaruhi pemasaran. Manajer pemasaran harus mengawasi ketersediaan pasokan- kelangkaan atau penundaan pasokan, pemogokan kerja dan kejadian-kejadian lain yang dapat merugikan penjualan dalam jangka pendek dan merusak kepuasan pelanggan dalam jangka panjang.

c.       Perantara pemasaran

Organisasi yang membantu perusahaan mempromosikan, menjual, dan mendistribusikan barang-barangnya ke pembeli akhir, perantara pemasaran meliputi penjual perantara, perusahaan distribusi fisik, agen jasa pemasaran, dan perantara keuangan.

d.      Pelanggan

Lima jenis pasar pelanggan secara lebih dekat,yaitu pasar konsumen, pasar bisnis, pasar penjual perantara, pasar pemerintah, dan pasar internasional.

e.       Pesaing

Konsep pemasaran menyatakan bahwa agar berhasil, perusahaan harus menyediakan nilai dan kepuasan pelanggan yang lebih besar dari pesaingnya. Maka pemasar harus menyesuaikan diri dengan kebutuhan konsumen sasaran.

f.       Masyarakat

Yaitu kelompok yang mempunyai potensi kepentingan atau kepentingan nyata, atau pengaruh pada kemampuan organisasi untuk mencapai tujuannya.

2.      Lingkungan makro perusahaan

Lingkungan makro terdiri dari kekuatan sosial yang lebih besar yang mempengaruhi lingkungan mikro, yaitu:

a.       Lingkungan demografis

Yaitu studi kependudukan manusia menyangkut ukuran, kepadatan, lokasi, usia, jenis kelamin, ras, lapangan kerja, dan data statistik lainnya.

b.      Lingkungan ekonomi

Terdiri dari faktor-faktor yang mempengaruhi daya beli dan pola pengeluaran konsumen.

c.       Lingkungan alam

Meliputi sumber daya alam yang diperlukan sebagai masukan bagi pemasar atau sumber day alam yang dipengaruhi oleh kegiatan pemasaran.

d.      Lingkungan teknologi

Yaitu kekuatan yang menciptakan produk, dan peluang pasar yang baru.

e.       Lingkungan politik

Terdiri dari hukum, badan pemerintah, dan kelompok LSM yang memoengaruhi dan membatasi berbagai organisasi dan individu dalam masyarakat tertentu. Lingkungan politik telah mengalami tiga perubahan yang mempengaruhi pemasaran diseluruh dunia: semakin banyak undang-undang yang mengatur bisnis, penegakan hukum yang kuat oleh pemerintah, dan penekanan tindakan tanggung jawab etika dan sosial yang lebih besar.

f.       Lingkungan budaya

Terdiri dari institusi dan kekuatan lain yang mempengaruhi nilai dasar, persepsi, selera, dan prilaku masyarakat. Karaktreristik budaya yang dapat mempengaruhi pengambilan keputusan pemasaran yaitu: kepercayaan kepada institusi yang semakin berkurang, peningkatan rasa patriotisme, kepedulian kepada alam yang semakin besar, spiritualisme baru, dan pencarian nilai yang lebih berarti dan abadi.

B.     Merespon lingkungan pemasaran

Perusahaan dapat secara pasti menerima lingkungan pemasaran sebagai elemen yang tidak dapat dikendalikan dimana mereka harus beradaptasi, menghindari ancaman dan memanfaatkan peluang yang ada. Atau mereka dapat mengambil tindakan proaktif, bekerja untuk mengubah lingkungan dan tidak bereaksi terhadapnya. Setiap saat, perusahaan harus berusaha proaktif dan tidak reaktif.

Manajemen pemasaran tidak selalu dapat mengendalikan kekuatan lingkungan. Dalam banyak kasus, manajemen pemasaran hanya dapat mengamati dan bereaksi terhadap lingkungan.

DEFINISI PEMASARAN DAN PROSES PEMASARAN

BAB 1

PEMASARAN

MENGATUR HUBUNGAN PELANGGAN YANG MENGUNTUNGKAN

1. DEFINISI PEMASARAN
Definisi yang paling sederhana mengenai pemasaran adalah proses mengelola hubungan pelanggan yang menguntungkan.
Didefinisikan secara luas, pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dimana pribadi atau organisasi memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran nilai dengan yang lain.
Dalam konteks bisnis yang lebih sempit, pemasaran mencakup menciptakan hubungan pertukaran muatan nilai dengan pelanggan yang menguntungkan. Karena itu, kita mendefinisikan pemasaran (marketing) sebagai proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan, dengan tujuan menangakap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya.
2. PROSES PEMASARAN
Proses pemasaran mencakup lima langkah. Empat langkah yang pertama menciptakan nilai bagi pelanggan.
Pertama, memahami pasar dan kebutuhan serta keinginan pelanggan. Berikutnya, pemasar merancang strategi pemasaran yang digerakkan oleh pelanggan. Langkah ketiga pemasar membangun program pemasaran yang benar-benar memberikan nilai unggul.Seluruh langkah ini membentuk dasar bagi langkah keempat, membangun hubungan pelanggan yang menguntungkan, dan menciptakan kepuasan pelanggan. Langkah yang terakhir perusahaan mendapatkan hasil dari hubungan dengan pelanggan yang kuat dan menangkap nilai dari pelanggan.

  MEMAHAMI PASAR DAN PELANGGAN
Perusahaan pemasaran terkemuka berusaha lebih jauh mempelajari dan memahami kebutuhan dan keinganan serta permintaan pelanggan. Karena pelanggan yang puas akan menjadi pelanggan yang setia dan memberikan pangsa bisnis yang lebih besar bagi perusahaan. Hasilnya adalah peningkatan ekuitas jangka panjang pelanggan bagi perusahaan.
Konsep inti pasar mencakup :
1) Kebutuhan, keinginan, danpermintan
2) Penawaran jasa (produk, jasa, danpengalaman)
3) Nilai dan kepuasan
4) Pertukaran dan hubungan
5) Pasar.

  MERANCANG STRATEGI PEMASARAN YANG DIGERAKKAN OLEH PELANGGAN
Manajemen pemasaran sebagai seni dan ilmu memilih target pasar dan hubungan yang menguntungkan dengan target pasar itu. Tujuan manajer pemasaran adalah menemukan, menarik, mempertahankan, dan menumbuhkan pelanggan sasaran dengan menciptakan, memberikan, dan mengkomunikasikan keunggulan nilai bagi pelanggan. Manajemen pemasaran dapat mengadopsi salah satu dari lima orientasi pasar.
1.Konsep produksi menyatakan tugas manajemen adalah meningkatkan efisiensi produksi dan        menurunkan harga
2. Konsep produk menyatakan konsumen menyukai produk yang berkualitas dan fitur inovatif terbaik
3.Konsep penjualan menyatakan konsumen tidak akan membeli produk organisasi kecuali organisasi mengadakan penjualan dalam skala besar dan usaha promosi.
4.Konsep pemasaran menyatakan pencapaian tujuan organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan target pasar dan menghantarkan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dari pada pesaing.
5.Konsep pemasaran berwawasan sosial menyatakan bahwa menghasilkan kepuasan pelanggan dan kesejahteraan sosial jangka panjang adalah kunci untuk mencapai tujuan perusahaan dan memenuhi tanggung jawabnya.

  MENYIAPKAN RENCANA DAN PROGRAM PEMASARAN YANG TERINTEGRASI
Program pemasaran terdiri dari bauran pemasaran perusahaan, yaitu kumpulan sarana pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mengimplementasikan strategi pemasarannya. Sarana bauran pemasaran utama dikelompokkan menjadi empat kelompok besar: produk, harga, tempat, dan promosi. Perusahaan harus memadukan semua sarana bauran pemasaran kedalam program pemasaran terintegrasi yang komperhensif.

  MEMBANGUN HUBUNGAN PELANGGAN
Manajemen hubungan pelanggan adalah keseluruhan proses membangun dan memelihara hubungan pelanggan yang menguntungkan dengan memberikan nilai dan kepuasan pelanggan yang tinggi. Kunci untuk membangun hubungan yang langgeng yaitu menciptakan nilai dan kepuasan pelangggan.

  MENANGKAP NILAI DARI PELANGGAN
Tujuan pemasaran adalah membangun hubungan yang benar dengan pelanggan yang tepat. Sebagai imbalan karena telah menciptakan nilai bagi pelanggan sasaran, perusahaan menangkap nilai dari pelanggan dalam bentuk laba dan ekuitas pelanggan. Perusahaan yang cerdik bertujuan memuaskan pelanggan dengan hanya menjanjikan apa yang dapat mereka berikan, lalu memberikan lebih dari yang mereka janjikan. Pelanggan yang puas tidak hanya mengulangi pembelian, mereka menjadi “pelanggan pewarta” yang memberitahukan orang lain tentang pengalaman baik mereka dengan produk tersebut.